工业品与消费品如何区分？如何购买工业品？

与居民（包括家庭与个人）消费直接相关的归属消费品领域，其他产业及相关环节则归属为工业品领域。当然，有些产品，既属于消费品，也属于工业品，比如电脑、建筑装饰材料，这需要从购买对象、采购目的、采购数量和金额大小等指标来进一步加以区分。

工业品与消费品主要区分点有七个：

（1）产品属性不同：

消费品属于生活资料，为个体或家庭消耗、消费，而非用于再生产或其他商业用途，消费品的需求是由消费者的需求决定的，其需求量通常根据产品零售价格和消费者需求数量衡量，消费品的业务关系属B2C。

工业品属于生产资料，主要用来生产消费品或其他工业品的产品和服务，市场需求为衍生需求，需求量由工业品价格、数量以及下游和终端需求拉动决定，工业品的业务关系属B2B。

（2）市场结构不同：

消费品市场往往和居民分布对应，城市相对集中，农村相对分散，客户数量众多且需求难以明确，家庭购买居多，感性消费成分较高。

工业品市场较为集中，通常按行业、区域、客户规模等主要指标来进行细分，往往和产业分布成集群效应，客户数量相对消费品少，市场相对呈区域集中性。

（3）标准化程度不同:

消费品往往标准化程度很高，便于大批量生产，比较强调产品款型、包装、陈列等，消费品要注重消费者的购买感觉与感受。工业品往往分为标准件和非标件（定制）两种，且定制比例占比不小，工业品企业的库存管理中，标准件产品往往要储备一定的安全库存，而核心部件（定制件）因为价值较高，采用按单定制模式。

（4）采购决策不同：

消费品的采购往往没有明确的流程，标准有时较模糊，甚至凭感觉和感性进行购买决策，决策主体往往是个体和家庭。工业品的采购往往有明确的标准和流程，因为采购过程复杂，往往由团队进行采购决策，采购周期较长，对供应商的选择严格，采购方式有招标、议标、竞争性谈判等多种。

（5）定价策略不同：

工业品强调价格的竞争特性，采取竞争性谈判，关注用户成本分析、项目及采购预算，定价和议价过程比较复杂，有的行业和项目还存在签约后“更改配置”来获利的情况。消费品营销是不同折扣下的“价格清单”模式，对渠道、终端有明确的利润空间和返利制度，价格管理过程较为清晰，也容易操作。

（6）营销方式不同：

消费品企业强调做市场，注重包装、广告、渠道和促销，较多依赖大众媒体，强调媒体覆盖面，注重知名度和美誉度，注重品牌建设，比较关注消费者的消费心理、体验和感受。工业品企业注重专业度，强调顾问式销售，强化技术、服务和关系，较少做高端电视广告，通常聚焦特定客户进行宣传，主要借助样板工程、参观企业、技术交流、展览和论坛等推广手段。

（7）品牌认知不同：

消费品品牌的核心是满足或者引导消费者的需求，在品牌主张上强调功能、利益，特别是情感利益。由于消费品品牌的受众面广，因此塑造路径往往是广告拉动，广而告之，请明星代言。工业品品牌的核心是信任，包括用户的信任、员工的信任、渠道商的信任等。工业品品牌强调的是专业，品在“工”、牌在“业”。“工”是指企业先进的工艺、领先技术和一流的设备等；“业”是指品牌传播往往在业内渠道进行，专业传播，是窄而告之。